L'enjeu financier des contrats commerciaux
Coût du crédit inter entreprise
Coût de prévention et de couverture du risque
Coût de financement
Si l’entreprise emprunte
Si l’entreprise place ses fonds
Érosion de la marge / délai de paiement
Perte sur créances douteuses, incidence sur la marge
Effort commercial pour compenser une perte
Coût des retards de paiement et des non respects des échéances négociées
L’intégration des conditions de paiement dans la négociation commerciale- Le besoin en fond de roulement : ses comosantes, les leviers d'amléioration et de réduction
L’ouverture de compte
Importance du recensement des informations indispensables
Imposer un encours en définissant les règles (dépassement…)
Négocier les délais et les moyens de paiement
Présentation et validation des conditions générales de vente
Pourquoi analyser les risques en fonction du statut, de la typologie et de la solvabilité des clients
L’environnement juridique de l’acte commercial
Les documents commerciaux (commande, facture, bon de livraison)
Les conditions générales de vente et de règlement (la clause de réserve de propriété, les garanties)
Les moyens de paiement (avantages/inconvénients)
Négociation des conditions de paiement : partie intégrante de la négociation commerciale
Négocier le délai : détecter toutes les variables négociables ; éviter les concessions unilatérales
Transiger sur les points de faible coût
Calculer systématiquement l’impact financier d’une concession ou d’un délai augmenté/réduit
Le traitement des retards de paiement : L'approche relationnel
Les causes des retards de paiement?
Typologie des comportements conduisant au non-paiement
Influence de la qualité du fournisseur sur les motivations de paiement
Les fondamentaux de la relance amiable
Rapidité
Rythme
Progressivité
Crédibilité
Les règles de l’entretien téléphonique et de la communication
Principes de base de la communication : évidence et dominance
Les paramètres de la voix : débit mots, articulation, couleur, rythme, son
Le vocabulaire et les termes appropriés, utiliser le temps présent
Le fil conducteur ou l’architecture d’un appel téléphonique sortant
Une méthodologie en 9 étapes
L’appel téléphonique sortant
Les différents styles d’appels (client important, créance élevée, ancienneté, chronologie…)
Les différentes situations ou exceptions d’appels (absence, répondeur, téléphone portable…)
Garder la maîtrise face à des objections et aux réclamations
La négociation devant le bon interlocuteur
Confirmer les points d'accord
Faire s'engager l'interlocuteur et « verrouiller » le bouclage de l’appel
Prendre date et conclure
Négocier et obtenir l'engagement du débiteur dans des situations simples :
Découvrir les causes réelles du retard ou du non-paiement
Écouter activement pour faire s'exprimer
Reformuler
Développer l'empathie
Argumenter
Traiter les objections
Négocier et obtenir l'engagement du débiteur dans des situations difficiles :
Se préparer à l'imprévu
Déjouer les tentatives de manipulation
Savoir menacer d'un recouvrement contentieux et dire ce qu’on va faire
Garder la maîtrise de l'entretien
Écouter et décrypter les non-dits
Manifester une attitude et un ton fermes
Recentrer avec diplomatie
L’organisation interne et personnelle:
Mise en place et utilisation d'outils, en particulier d'une fiche de suivi de dossier (main courante) représentant une check-list des documents et points essentiels pour un suivi efficace de chaque dossier de relance
La rigueur du suivi : pourquoi
Le dossier et le compte rendu
L’échéancier
L’agenda
L'entraînement à la négociation
L'argumentation de recouvrement de créances
Argumentation préventive et argumentation "d'attaque"
Le traitement des objections
La négociation des délais
La collecte d'informations complémentaires
La conclusion de l'entretien et sa consolidation
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